[ ANÁLISE ] - Por que você compra?
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Direto ao ponto: Engel, Blackwell e Miniard (2000:157), baseados em Tauber (1972), enumeraram motivações que fazem pessoas normais, como eu e você, comprarem. Juntaram as principais questões numa escala dicotômica, entre motivos pessoais e sociais (conteúdo tirado do livro Administração de Varejo de Fauze Najib Mattar). Em qual parâmetro você costumeiramente se encaixa?
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PESSOAIS
- Representação de papel - Muitas motivações são resultantes de comportamentos aprendidos ou adquiridos que fazem parte da posição ou papel social. Sabe o cara que compra carro novo todo ano, não porque quer, mas precisa mostrar seu sucesso e possibilidade aos iguais e sociedade? Por aí...
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- Desvio - Quando comprar é uma oportunidade para sair da rotina.
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- Autogratificação - Autoexplicativo.
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- Simbologia de atitude e estilos de vida - Casa com a representação de papel, no entanto o ato da compra tem mais a ver com a aquisição do produto que a ação em si de representar. Exemplo? Homem que valoriza bons relógios demonstra bom gosto (representação de papel de homem sofisticado, etc); homem que usa óculos de armação grossa e roupas simples de tons sóbrios representa profissão analística, como arquitetos, alguém voltado a tecnologia, etc (entende? como se o cidadão vestisse uma "farda" a qual simboliza sua profissão, estilo de vida, gostos, etc)
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- Lazer - Sim. Pessoas compram por lazer. Serem paparicadas, bem tratadas, bajuladas, entrarem em recintos perfumados, bem iluminados, etc.
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- Estimulação sensorial - As cores, o brilho, o cheio, a música agradável (em alguns casos), etc. Estímulos relacionados aos órgãos dos sentidos.
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SOCIAIS
(Isso...não perca o fio da meada: escala dicotômica da motivação de compra, vimos primeiro os "pessoais", agora os sociais);
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Experiências sociais fora de casa - Encontro entre amigos, conhecidos, ou iguais, iniciando novos contatos.
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Comunicação com outros que têm interesses similares - Oportunidade de trocar informações com outros aficionados e também o pessoal de vendas, quando bem treinado, fornecem informações especiais em relação as atividades.
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Atração de grupo de referência - Atender ao desejo de pertencimento a determinado grupo. Comprar na loja da moda, etc.
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Status e autoridade - Receber atenção, respeito e consideração daqueles que não estão habituados ao ambiente de venda ou o círculo que a marca/produto/serviço consagra.
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Prazer de pechinchar - Sim. A barganha e a sensação de vitória na conquista do desconto.
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Gostou? Achou coerente os conceitos? É um belo exercício de auto-conhecimento. Se você é varejista, tente detectar um desses motivos enquanto aborda o cliente e adeque seu discurso de venda para melhor conduzir o fechamento de negócio.
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Abraços, tudo de bom, até o próximo post.
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Direto ao ponto: Engel, Blackwell e Miniard (2000:157), baseados em Tauber (1972), enumeraram motivações que fazem pessoas normais, como eu e você, comprarem. Juntaram as principais questões numa escala dicotômica, entre motivos pessoais e sociais (conteúdo tirado do livro Administração de Varejo de Fauze Najib Mattar). Em qual parâmetro você costumeiramente se encaixa?
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PESSOAIS
- Representação de papel - Muitas motivações são resultantes de comportamentos aprendidos ou adquiridos que fazem parte da posição ou papel social. Sabe o cara que compra carro novo todo ano, não porque quer, mas precisa mostrar seu sucesso e possibilidade aos iguais e sociedade? Por aí...
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- Desvio - Quando comprar é uma oportunidade para sair da rotina.
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- Autogratificação - Autoexplicativo.
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- Simbologia de atitude e estilos de vida - Casa com a representação de papel, no entanto o ato da compra tem mais a ver com a aquisição do produto que a ação em si de representar. Exemplo? Homem que valoriza bons relógios demonstra bom gosto (representação de papel de homem sofisticado, etc); homem que usa óculos de armação grossa e roupas simples de tons sóbrios representa profissão analística, como arquitetos, alguém voltado a tecnologia, etc (entende? como se o cidadão vestisse uma "farda" a qual simboliza sua profissão, estilo de vida, gostos, etc)
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- Lazer - Sim. Pessoas compram por lazer. Serem paparicadas, bem tratadas, bajuladas, entrarem em recintos perfumados, bem iluminados, etc.
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- Estimulação sensorial - As cores, o brilho, o cheio, a música agradável (em alguns casos), etc. Estímulos relacionados aos órgãos dos sentidos.
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| Já comprou algo pelo simples prazer de comprar? Algo que nem precisava? |
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SOCIAIS
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Experiências sociais fora de casa - Encontro entre amigos, conhecidos, ou iguais, iniciando novos contatos.
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Comunicação com outros que têm interesses similares - Oportunidade de trocar informações com outros aficionados e também o pessoal de vendas, quando bem treinado, fornecem informações especiais em relação as atividades.
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Atração de grupo de referência - Atender ao desejo de pertencimento a determinado grupo. Comprar na loja da moda, etc.
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Status e autoridade - Receber atenção, respeito e consideração daqueles que não estão habituados ao ambiente de venda ou o círculo que a marca/produto/serviço consagra.
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Prazer de pechinchar - Sim. A barganha e a sensação de vitória na conquista do desconto.
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Gostou? Achou coerente os conceitos? É um belo exercício de auto-conhecimento. Se você é varejista, tente detectar um desses motivos enquanto aborda o cliente e adeque seu discurso de venda para melhor conduzir o fechamento de negócio.
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Abraços, tudo de bom, até o próximo post.
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