[ CLIENTE ] - Como apresentar o contrato?

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Olá, amigos? Tudo bem?
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Mais uma quinta de informação, troca de experiência e conhecimento.
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Me diga: você conseguiu o cliente, ele está bastante interessado, mas ainda não ouviu sua proposta de orçamento e nem contrato. Como vou apresentar o documento e o preço do serviço? Como não assusta-lo de cara? Como não perder o cliente? Como não fazer dar tudo errado...Ahhhhh...
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Primeiramente, CALMA !!!
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Você se preparou, estudou, sabe como deve ser feito o trabalho, tem uma certa experiência (não sei...você tem?). Insegurança não cabe nesse momento. Relaxe.
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Segundo: foco no serviço, foco em você!!! Acredito que os passos mais favoráveis seja reafirmar a necessidade do cliente, sempre adicionando valor ao seu serviço, sempre mostrado que você pode resolver o problema com tranquilidade e eficácia, no excelente custo x benefício, em tempo hábil.
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Pronto. Depois de reafirmar e rememorar ao cliente o por que de você estar ali e ser o profissional mais indicado para o serviço, é hora de apresentar o preço juntamente com o contrato.

"Não entendi isso aqui...explica novamente?"

-- PREÇO --
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Aconselho a oferecer o preço justo. Nem a mais, nem a menos.

Por que?

A menos: a vontade de fechar o serviço é grande, a vontade de não perder venda também. Só que ao decorrer do trabalho, ao passar dos dias, ele pode se tornar extenuante, complexo e mais difícil que o imaginado. E como o dinheiro é insuficiente para seu esforço, a vontade de executar na força máxima vai diminuindo, dando lugar à agonia de entregar rápida o projeto.
Acredito que esse não seja o seu intuito. Um trabalho apenas "OK" não gera excelentes feedbacks, não gera novas indicações e nada de novos clientes...no fim, tanto esforço, pra bem pouco.

A mais: o cliente pode negar de cara. Simples assim. Ele (geralmente) não tem noção dos custos do serviço, mas sabe muito bem o quanto custa para o dinheiro sair de seu bolso. O cliente pode simplesmente declinar e fim. Perdeu, papai.
Outra situação que ocorre é o constrangimento (isso depende muito da cara de pau do profissional) em dar o preço muito acima do serviço. Pode não existir argumentos que fundamente o preço tão elevado e isso acaba com a reputação. Enfim, é uma situação complicada.
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-- CONTRATO --
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Boa prática 1: explique o contrato na hora da assinatura do cliente e tente prever todas as situações do trabalho para não ficar descoberto em algumas delas.
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Boa prática 2: caso o cliente fique relutante, mostre que o contrato é uma segurança para ambos. É a garantia do serviço bem feito e da profissionalização das relações. Seja paciente e use muitos exemplos demonstrando que ambos ganham ao assinar o contrato. Explicite que o contrato é  uma formalidade de bons profissionais.

Fique ligado: Mas se mesmo assim ele continuar não querendo assinar o contrato, desconfie. Você pode estra a frente de um "experto" e se livrar desse tipo de cliente é o melhor a ser feito.

Mas não é regra. Isso vai muito também do que se observa. Nem todas as pessoas são iguais. A recusa do cliente, pode ser simples ignorância ou ofensa quanto a sua ilibada palavra...vai saber...
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Enfim, depois do contrato assinado (UFA!!), deixe uma via com o cliente.
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Sempre, a todo momento, explicite datas e prazos a serem seguidos por você e o cliente. Seja enfático (repetitivo mesmo) para não existir erros ou confusão na comunicação.

Urgente: só assine contrato com recebimento de dinheiro. Um adiantamento que cubra os custos inciais de deslocamento e execução do trabalho. Geralmente esse valor inicial gira entre 30 a 50%. O restante depende muito de sua negociação com o cliente. O contrato significa a oficialização do inicio dos trabalhos. E trabalho, só com dinheiro. A não ser que seja filantrópico, mas aí acredito que não seja necessário contrato...enfim...
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Então é isso. Na próximo quinta ponho o link do tipo de contrato que uso. Pode ser útil como base para você mesmo criar o seu. O google tem vários modelos. É só procurar.
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Abraços e tudo de bom. Até a próxima quinta.