[ ANÁLISE EM VENDAS ] - O que move as pessoas?
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A pergunta não é filosófica. É pratica. O que move as pessoas?
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Não estou aqui para traçar conjecturas, muito menos análises vazias. A intenção é determinar caminhos e observações. Pense comigo: sabendo o que move as pessoas, fica mais fácil influencia-las a mover para o lado certo. Filosófico seria questionar o que é realmente certo nesse mundo de relações liquidas e possibilidades, mas esse não é o meu papel. Eu só quero saber o que faz as pessoas saírem do lugar. Acordar todos os dias de manhã.
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Por que?
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Não ficou bem claro, né? Veja:
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Descobrindo suas motivações, é mais fácil detectar o real interesse na compra, aquisição do produto ou serviço que interessa ao consumidor. Assim indexar o valor correto (percebido) ao serviço.
Por exemplo, um senhor de meia-idade querendo um carro esportivo vermelho. Já surgiram vários clichês na sua cabeça, certo? O resgate da juventude é um; pode ser também um quarentão recém divorciado querendo pegar todas as "novinhas"...pode ser tudo isso, mas pode ser também um presente ao seu filho que acabou de tirar a carteira de habilitação ou completou 18 anos.
Perceba que, dependendo da motivação, os atributos do carro enaltecidos e até a argumentação de venda mudam? Percebeu como descobrir a real motivação do consumidor faz toda a diferença?
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Descobrir a motivação do prospector faz toda a diferença para traçar a argumentação de venda e também traçar a execução/entrega do produto/serviço.
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Mas, voltando ao básico. Por que nos mover? Normalmente afim na conquista de algo, ou simplesmente fugir. Sair da zona de perigo (risco) para o prazer. Mesmo não habitando em selvas (estatisticamente a maior parte da população brasileira hoje é urbana e ocupa grandes cidades), os nosso desafios cotidianos são imensamente estressantes.
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Uma das ideias mais famosas é a saída da tal zona de conforto, que nos paralisa e acomoda. É necessário sempre estar inconformado afim de alcançar um "novo eu" melhorado. Sempre em movimento, saindo de uma nova zona de conforto, alcançando mais uma etapa de evolução e aí por diante.
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Mas qual sentimento/ideia específica nos move?
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Não existe apenas uma, mas sim várias ideias. Abaixo vou deixar uma lista de análise:
Sonho (utopia, possibilidade, expectativa)
Objetivo (estabilidade, riqueza, poder, vitória)
Melhora (evolução)
Ter
Curiosidade
Prazer (realização)
Estranhamento
Insatisfação
Desconforto
Impulso externo
Necessidade (interesse)
Perigo (perda eminente)
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Na próxima vez que estiver com o cliente, tente extrair qual sua real motivação. Geralmente ele não entrega o jogo de cara e até a percepção nítida de motivação nem fica bem definida. É preciso ter muita sensibilidade e sagacidade para descobrir. Mas não seja chato enchendo o cliente de perguntas. Se conseguir, ótimo. Caso contrário, trabalhe com as impressões que tem.
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E você? O que te move?
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Abraços e a próxima quinta.
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A pergunta não é filosófica. É pratica. O que move as pessoas?
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Não estou aqui para traçar conjecturas, muito menos análises vazias. A intenção é determinar caminhos e observações. Pense comigo: sabendo o que move as pessoas, fica mais fácil influencia-las a mover para o lado certo. Filosófico seria questionar o que é realmente certo nesse mundo de relações liquidas e possibilidades, mas esse não é o meu papel. Eu só quero saber o que faz as pessoas saírem do lugar. Acordar todos os dias de manhã.
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Por que?
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Não ficou bem claro, né? Veja:
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Descobrindo suas motivações, é mais fácil detectar o real interesse na compra, aquisição do produto ou serviço que interessa ao consumidor. Assim indexar o valor correto (percebido) ao serviço.
Por exemplo, um senhor de meia-idade querendo um carro esportivo vermelho. Já surgiram vários clichês na sua cabeça, certo? O resgate da juventude é um; pode ser também um quarentão recém divorciado querendo pegar todas as "novinhas"...pode ser tudo isso, mas pode ser também um presente ao seu filho que acabou de tirar a carteira de habilitação ou completou 18 anos.
Perceba que, dependendo da motivação, os atributos do carro enaltecidos e até a argumentação de venda mudam? Percebeu como descobrir a real motivação do consumidor faz toda a diferença?
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Descobrir a motivação do prospector faz toda a diferença para traçar a argumentação de venda e também traçar a execução/entrega do produto/serviço.
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| Eu nem sei o que comi no café. Como vou responder a isso? |
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Mas, voltando ao básico. Por que nos mover? Normalmente afim na conquista de algo, ou simplesmente fugir. Sair da zona de perigo (risco) para o prazer. Mesmo não habitando em selvas (estatisticamente a maior parte da população brasileira hoje é urbana e ocupa grandes cidades), os nosso desafios cotidianos são imensamente estressantes.
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Uma das ideias mais famosas é a saída da tal zona de conforto, que nos paralisa e acomoda. É necessário sempre estar inconformado afim de alcançar um "novo eu" melhorado. Sempre em movimento, saindo de uma nova zona de conforto, alcançando mais uma etapa de evolução e aí por diante.
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Mas qual sentimento/ideia específica nos move?
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Não existe apenas uma, mas sim várias ideias. Abaixo vou deixar uma lista de análise:
Sonho (utopia, possibilidade, expectativa)
Objetivo (estabilidade, riqueza, poder, vitória)
Melhora (evolução)
Ter
Curiosidade
Prazer (realização)
Estranhamento
Insatisfação
Desconforto
Impulso externo
Necessidade (interesse)
Perigo (perda eminente)
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Na próxima vez que estiver com o cliente, tente extrair qual sua real motivação. Geralmente ele não entrega o jogo de cara e até a percepção nítida de motivação nem fica bem definida. É preciso ter muita sensibilidade e sagacidade para descobrir. Mas não seja chato enchendo o cliente de perguntas. Se conseguir, ótimo. Caso contrário, trabalhe com as impressões que tem.
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E você? O que te move?
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Abraços e a próxima quinta.
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