[ ANÁLISE EM VENDAS ] - Porque as pessoas compram?
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Antes de responder a minha provocação, você deve estar se perguntando: por que eu preciso saber disso???
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Explico: é fundamental saber as engrenagens da causa, afim de melhor controlar seus efeitos.
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É preciso entender o mecanismo de precificação, para ofertar produtos com preços cada vez mais atraentes e não quebrar seu negócio. É preciso entender um pouco de literatura, para fazer textos cada vez melhores. Sabendo adicionar os ingredientes da receita, é mais provável que ela saia mais saborosa. E por fim, é preciso saber o que faz as pessoas comprarem, para melhor adequar a experiência de compra que você quer proporcionar ao seu cliente. Bacana? Ok? Explicado? Então, vem comigo...
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Mas não tão rápido...a realidade é bem mais complexa que isso...as pessoas simplesmente criam preços aleatoriamente aos seus produtos & tem aqueles que escrevem bem de forma empírica, sem muito estudo. Isso tudo está em desacordo com meu ponto de vista. E acontece muito. Sim. É bem verdade. Mas saiba: não existe segurança e nem critério que essas ações terão os efeitos desejados. Uma ação planejada e estrategicamente traçada sim. E, geralmente, os casos de sucesso são recheados de pessoas preparadas, estratégicas e perseverantes, não de desavisados que esbarram na sorte (eu pelo menos nunca vi). Nunca vi também uma comida gostosa de quem não soubesse cozinhar. Sai uma gororoba. Vai por mim. Eu sei...
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Mas por que as pessoas compram?
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Simples. Para ter alguma necessidade satisfeita.
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Entenda, não podemos cair no engano de aproximar o mecanismo da compra com o mecanismo da motivação (explicado aqui), no qual está mais intimamente ligado à necessidades de mudança, à auto-preservação, etc. Na compra trocamos um objeto de valor (geralmente dinheiro) por outro de igual valor ou superior (isso quando a compra nos parece vantajosa), envolvendo sempre a sensação de satisfação e resolução de algum problema. Na verdade, as pessoas compram o estado emocional que vão gerar nelas, seja maior auto-estima (talvez o mais poderoso), satisfação, liberdade, segurança, etc.
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Sim. As pessoas compram conforto, as vezes design, status, uma atitude e não apenas um simples tênis.
Sim. Tenho certeza que você já comprou vanguarda, status, sucesso, "bom-gosto" e não apenas aquela camisa da moda, daquela marca Hypada.
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Nós compramos para excluir a frustração de nossas vidas, sempre regidos pelo sistema de recompensa que nos faz buscar a satisfação, em tudo o que fazemos, por mais racional que pareça. O próprio fato da racionalidade, da pesquisa, da procura na melhor compra é uma tentativa de diminuir o sentimento de frustração com uma possível escolha errada. Nossas sensações estão no centro de tudo.
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E, quais sentimentos são mais acionados no ato da compra? Elenquei alguns. Não são os definitivos, e sim os mais prováveis:
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Vantagem
Evitar perdas (segurança/confiança)
Resolução de necessidade
Evitar frustração ("nunca mais")
Manter a situação positiva
Hedonismo
Aprovação social (status)
Moda
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Já sabemos das engrenagens. Agora vamos para o efeito.
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O seu produto/serviço afastam as pessoas da dor? As pessoas que compram seu produto/serviço se aproximam do prazer/realização?
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Talvez o questionamento mais importante: qual a emoção você deve associar ao seu produto? Qual emoção seu público alvo mais busca?
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Responda essas perguntas, sempre tendo em vista o sistema de crenças do seu cliente, construindo ofertas que tenham as palavras/ideias/sentimentos que seus clientes passarem pra você, com seu produto sendo a melhor solução ou pelo menos a mais adequada ao seu cliente naquele momento. Pronto. Processo de compra convivente garantido.
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Opa, já deu pra definir por que as pessoas compram? Explique nos comentários. Gostaria de saber das suas ideias.
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Ate a próxima postagem.
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Obs.: Evito sempre textos longos, mas esse assunto é bem profundo e complexo. Para responder a pergunta do título seria necessário um tratado de várias páginas e essa não é minha intenção aqui. Muita coisa ficou de fora como a arquitetura da escolha, economia comportamental, etc. Farei posts específicos sobre esse assunto e linkarei aqui. Esse assunto parece que nunca se esgota. É gigantesco.
Antes de responder a minha provocação, você deve estar se perguntando: por que eu preciso saber disso???
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Explico: é fundamental saber as engrenagens da causa, afim de melhor controlar seus efeitos.
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É preciso entender o mecanismo de precificação, para ofertar produtos com preços cada vez mais atraentes e não quebrar seu negócio. É preciso entender um pouco de literatura, para fazer textos cada vez melhores. Sabendo adicionar os ingredientes da receita, é mais provável que ela saia mais saborosa. E por fim, é preciso saber o que faz as pessoas comprarem, para melhor adequar a experiência de compra que você quer proporcionar ao seu cliente. Bacana? Ok? Explicado? Então, vem comigo...
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Mas não tão rápido...a realidade é bem mais complexa que isso...as pessoas simplesmente criam preços aleatoriamente aos seus produtos & tem aqueles que escrevem bem de forma empírica, sem muito estudo. Isso tudo está em desacordo com meu ponto de vista. E acontece muito. Sim. É bem verdade. Mas saiba: não existe segurança e nem critério que essas ações terão os efeitos desejados. Uma ação planejada e estrategicamente traçada sim. E, geralmente, os casos de sucesso são recheados de pessoas preparadas, estratégicas e perseverantes, não de desavisados que esbarram na sorte (eu pelo menos nunca vi). Nunca vi também uma comida gostosa de quem não soubesse cozinhar. Sai uma gororoba. Vai por mim. Eu sei...
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Mas por que as pessoas compram?
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| "Adorei...vou levar 5 " |
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Simples. Para ter alguma necessidade satisfeita.
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Entenda, não podemos cair no engano de aproximar o mecanismo da compra com o mecanismo da motivação (explicado aqui), no qual está mais intimamente ligado à necessidades de mudança, à auto-preservação, etc. Na compra trocamos um objeto de valor (geralmente dinheiro) por outro de igual valor ou superior (isso quando a compra nos parece vantajosa), envolvendo sempre a sensação de satisfação e resolução de algum problema. Na verdade, as pessoas compram o estado emocional que vão gerar nelas, seja maior auto-estima (talvez o mais poderoso), satisfação, liberdade, segurança, etc.
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Sim. As pessoas compram conforto, as vezes design, status, uma atitude e não apenas um simples tênis.
Sim. Tenho certeza que você já comprou vanguarda, status, sucesso, "bom-gosto" e não apenas aquela camisa da moda, daquela marca Hypada.
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Nós compramos para excluir a frustração de nossas vidas, sempre regidos pelo sistema de recompensa que nos faz buscar a satisfação, em tudo o que fazemos, por mais racional que pareça. O próprio fato da racionalidade, da pesquisa, da procura na melhor compra é uma tentativa de diminuir o sentimento de frustração com uma possível escolha errada. Nossas sensações estão no centro de tudo.
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E, quais sentimentos são mais acionados no ato da compra? Elenquei alguns. Não são os definitivos, e sim os mais prováveis:
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Vantagem
Evitar perdas (segurança/confiança)
Resolução de necessidade
Evitar frustração ("nunca mais")
Manter a situação positiva
Hedonismo
Aprovação social (status)
Moda
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Já sabemos das engrenagens. Agora vamos para o efeito.
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| "Eu sou você amanhã...compre Channel n5. Acredite. Ficará igual a mim." |
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O seu produto/serviço afastam as pessoas da dor? As pessoas que compram seu produto/serviço se aproximam do prazer/realização?
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Talvez o questionamento mais importante: qual a emoção você deve associar ao seu produto? Qual emoção seu público alvo mais busca?
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Responda essas perguntas, sempre tendo em vista o sistema de crenças do seu cliente, construindo ofertas que tenham as palavras/ideias/sentimentos que seus clientes passarem pra você, com seu produto sendo a melhor solução ou pelo menos a mais adequada ao seu cliente naquele momento. Pronto. Processo de compra convivente garantido.
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Opa, já deu pra definir por que as pessoas compram? Explique nos comentários. Gostaria de saber das suas ideias.
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Ate a próxima postagem.
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Obs.: Evito sempre textos longos, mas esse assunto é bem profundo e complexo. Para responder a pergunta do título seria necessário um tratado de várias páginas e essa não é minha intenção aqui. Muita coisa ficou de fora como a arquitetura da escolha, economia comportamental, etc. Farei posts específicos sobre esse assunto e linkarei aqui. Esse assunto parece que nunca se esgota. É gigantesco.
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